律师行业普遍有怕担责任的毛病，经常会讲一些似是而非的话，导致他给你讲的事情你还要人工过滤。

比如，这个除斥期是多久？

有的人说，一年。有的人说，一两年。一两年是一年还是两年？那后面这个律师就比前面那个，不靠谱。还有的人说，法律规定是一年，但是，我要回去看一下你的合同。

更有的律师会说：虽然法律规定是一年，但是咱们合同约定是15天，11月19日就到期了。

那这个答案就更可靠。

如果、可能、大概、我觉得、我认为，这是我们律师讲到法律问题的时候常有的情况，但是，如果你能去掉这些如果可能大概，就会让我觉得很专业。

这里提一下 @王逸然 ，我带着我的朋友（遇到一点刑事上的麻烦）去委托，前后大概花了四个小时。有个小细节，就是客户办了手续之后，王逸然准确地告诉我朋友怎么给犯事的亲友看守所打生活费。我从来也没去过看守所打生活费，没想到还有这件事。律师能告诉我精确的时间，精确的地点，精确的数字，精确的路径，就显得特别专业。

比如你问他个事情，他说，回去研究一下，回头给你答复，那回去、回头是多长时间？如果他说，下班前，然后没到下午下班，可能中午就给我材料了，我就很舒服。（更多的情况是给你说完就没下文了）

我最常问律师的问题是，XX案子现在怎么样了？多数高年级律师能立刻告诉我这个案子的情况，以及未来的计划，而且说得基本就是重点。而多数年轻律师就说不到重点，甚至讲不清楚案情。

无论律师案子多寡，一般都能凭脑子记忆几十个案子的细节（但是超过一定时间的还是会忘，比如一年前）。虽然我们要求100%的工作都有工作记录，但是律师通常是不需要查工作记录，就能告诉你每个案子此时此刻的情况和进展的。

有个别年轻律师，你问他参与的案子，他能做出和项目主管一样的回答，你就能在一群年轻人中发现人才——态度决定一切——或者说，你想成为什么样的人，你就会成为什么样的人。这句话说起来好像很鸡汤，但是只要你挨个问一遍，XX案子怎么样了，你就发现这话特别有道理。

和第三个问题一样，律师基本都能做到对他未来至少两周的时间安排心中有数，这是为了避免遗忘，无论开庭、出差，一旦忘掉就是事故和灾难。在同时有多个案子（项目）同时开展工作的时候，每个项目都有无数个子任务，一个律师却一次只能做一件事，这就决定了他必须知道每个不同任务的deadline，而不依靠别人。

每个律师解决这个问题的策略是不一样的，有的律师是手写。律协每年都会给律师发本子，这个本子前面会有一个日历（如下图），律师就在这上面勾勾画画，这个本子随身携带。

有的律师是使用手机日历，有的律师会使用苹果笔记本里面那个备忘录，有的律师会用印象笔记。有的律师什么也不用，全靠记忆。这个事情大家都需要做，那么使用工具和不使用工具就是差异性。你可以想象，当所有人都会用工具的时候，一个律师在我这表示自己全靠脑子记，我就不信任他。

但是用笔记和用手机记，差别不太大。有些律师在办案工具这种细枝末节的事情上特别下功夫，但是就我个人的经验，好律师里面不擅长研究办案工具的数量相当的大，擅长研究办案工具的人里面，嘴上说的比实际做的强一些的比例颇高。

从律所的角度说在律师里面推广办案工具是明智的做法，但是律师痴迷于办案工具并且以此为卖点，并不是这个律师业务能力很强的标志。

作为客户，你没办法在第一面就知道律师是否撒谎、迟到和马虎，但是作为律所负责人，因为长期的相处我就可以很容易知道哪些律师有这些问题。因为这些问题很难改正（迟到相对有可能改变），那么这些律师就不可信任。

撒谎是最破坏信任的，哪怕是只对你撒一次谎，作为合作者就不得不面对一个问题：每次他无论给你说了什么，你也不敢信。

好多年前，我还不是所主任的时候，隔壁部门有个同事平时和我没什么交集，但是偶尔业务上交叉了一次。这个人当着我的面撒谎，给老秦说我之前答应了他可以如何如何。我平时虽然记性不怎么好，但是因为和他之前没有交集，所以非常清楚这话我从来没讲过也不可能讲。这个事情很小、很快就过去了，但是在后面漫长的相处里，这个小事就变成了一个合作中巨大的烦恼，就是我没办法相信他说的任何重要的话：他说他和客户、法官、被告谈好了什么事情，我就要怀疑是不是并没有谈，我担心他仅仅是应付我，我就要另外再想办法核实一遍。

可以这么讲，一旦他习惯撒谎，在项目中他就成为了一个灾难，有他还不如没他，你不得不所有他负责的工作重新做一遍。

一个委托通常要几个月甚至几年时间，如果律师撒谎被客户意识到了，那么接下来的合作信任就会崩塌。所以这里我有个建议，无论对谁来说，坚持不撒谎绝对是做律师的基础。

没干过的事情决不能讲干过，没做的事情决不要说做了，不懂的问题就是不懂，你可以说你回去研究一下，客户实际上是能理解的，但是如果你为了应付这次，不尴尬，不丢脸面，维持这次表面上的和和气气，那么未来一旦谎言被拆穿，就会遇到无数的麻烦。

撒谎无论大小，都是灾难，而破坏律师信任的往往都是一些微不足道的小事。

律师都是语言大师，在法官面前，他一定要学习如何避重就轻，讲对自己客户有利的话。有时候客户会表达对对方律师的愤怒，说这些律师“睁着眼说瞎话”，我们就劝客户理解。

但是，有些律师会把这种交流方式放到内部。你作为客户也好，作为老板也好，律师会对你“报喜不报忧”，因为他知道一些麻烦的事情，他一旦告诉你，就会引起你的强烈反应，他又不想面对，就选择隐瞒一些情况。

作为合作者，我们首先不能对“风险”太敏感，以至于律师有大事不敢给你说，同时，也要注意很多律师有夸大事实的习惯，有抬高你心理预期的习惯。比如，这次谈判对方态度很强硬，但是律师却给你说有希望，这种做法对客户或者合作者来说，会导致决策上出现错误。有一些律师总是夸大事实，那么我们合作时间长了，就要每次听他说完话再手动挤水，把他讲10分的事情当6分去听，就非常累。

夸大事实，隐瞒不利因素，和撒谎是两个程度的事情，有时候律师为了维持客户关系不得不这样做，所以和撒谎不同，夸大事实或多或少都会存在，主要是程度是否会影响客户决策的问题。

人与人之间反馈的节奏，如果从1~5打分，1分就是他永远不找你，你找他也找不到，就像你作为舔狗和女神的那种关系（他是女神），5就是反过来，他和舔狗一样没完没了的找你。

大部分律师都在2、3、4的区间上，2就是你不找他，他就不找你，3就是大事会找你，4就是有事情他会主动找你，平时也定期和你联系。普通的律师都在2、3这个区间上浮动，好的律师是4，就是他有什么事会主动联系你，甚至可能没事也主动联系你，但是又恰到好处。

律师不愿意和客户联系的原因很简单，就是对他来说，他的舒适圈就是法律事务，一旦他在处理法律事务，他就会感觉自己正在为你提供服务——不需要你知道，只要他知道。和你联系却不是他的舒适圈，我听到最多的反馈是：“如果案子没有进展，联系客户不知道该说什么。”而对于案子的进展，往往就是“开庭”“下判决”“谈判”，这三件事在一个6个月（民事一审普通程序）的周期里总共发生三次，也就是说平均每两个月他才主动找你一回。

而但凡是这个正常的客户，值得打官司的事情往往都是一个持续数年的焦虑，甚至可能就是客户目前7*24小时夜不能寐的主要因素，我无时无刻不在烦恼，你却两个月才和我沟通一次，这样的节奏实在是对不上路子。

而且，越是礼貌的客户，往往越不能得到公平地对待，为什么，因为这些律师太忙了同时对付无数的客户，如果一些客户比较挑剔，经常找他，他就和这些挑剔的客户联系频繁，而把礼貌体面的客户丢在一旁从来不联系。

挑剔的客户虽然律师天天联系，但是依然不对服务感到满意，而礼貌的客户从来不被联系，所以也从满意变成不满意。客户满意的价值，就是客户会给律师介绍案子。客户不满意，客户就不给律师介绍案子。

然后这些律师还没事就在网上发帖子：年轻律师如何解决没有案源的问题？

可能这一点不太适合客户，但是很适合老板。同事反馈可以让我们掌握一定的信息，更多的时候，实打实的业绩更令人看重，比如打赢了不可能赢的官司，一次两次是运气，次数多了就是“结案率”，“好评率”，还有更简单粗暴的指标，就是这个律师获得“二次案源”的数量。

当然，这些周期都比较长，我还有个更简单的法子来评价律师的优秀程度：“橘子指数”。

律师办业务的时候，客户经常会给律师一些小礼物，最常见的是水果。这些年我们收到过各种类型的水果礼品，葡萄、橘子、荔枝、螃蟹、茶叶。一般律师出差回来回到办公室，客户送的礼物数量很可观，拿回去一个（家）人根本吃不完，就会在办公室分给同事。哪个律师给同事分的水果次数多，就说明这个律师比较优秀：还有什么比客户的反馈更说明问题呢？

这也是为什么很多律所喜欢找一面墙挂锦旗。但是锦旗不太能说明问题，因为只要以年为单位，律所收集锦旗铺满一面墙实在是太容易了。我想如果饭店愿意，他们也可以挂一面墙的拾金不昧。锦旗之所以多是因为不能吃掉，但是锦旗没有桔子频繁。

有些问题，是个完全的新问题，比如说，涉及到房产税的问题，在全国没有很多先例，纠纷也极少，既没有律师办过这方面案子，也没有判例可供研究，这就完全需要律师的创造性、智慧、决策能力来解决问题。或者有的问题是老问题，但是已知的手段都用光了，需要新的思路，这时候就很考验律师的上限。

同样资历的律师，你的经验是95，他的经验是97，在经验上很少有大的差异。但是在解决问题的能力上，差别就会比较大了。

除了少数可以简单复制的法律服务产品，律师每天都会面对他不熟悉的情况，最少客户会不停的假设各种问题来考你。被告、法院也不是死物，他们是活人，活人就会不停的有各种各样的骚操作。比如该立而不立的案子，比如意想不到的新诉讼。

面对新的问题如何应变，遇到不懂的问题如何研究，这些都比较考验律师的上限，也是行业里比较稀缺的资源。掌握这些资源，无论是对律所也好，还是对律师也好，或者说对客户也好，这都是客户花钱希望能买到的东西，而多数情况下，一般的律师提供不了。

我讲了这么多，可能还有很多因素都没说到，但是我觉得也没必要继续说下去，这里面很多因素都是基于长期合作，对彼此十分了解和熟悉才能实现的。

如果是普通人，你不是所主任，不是律师的老板，你和他们不熟，你第一次遇到法律问题，随机的找律师的话，你基本上只有依靠印象。

每个客户的需求、喜好都不同，文化程度不同，有的客户理性 ，有的感性，有的圆滑，有的木讷，每个人对于“好律师”的理解都不完全一样，产生信任的点也不一样。

我接触的律师里面，在给客户留下“好印象”这方面，也是因律师而异：有的律师，特别擅长搞定40岁左右中年农村妇女，有的律师，就特别受男性码农的青睐。有的律师，特别受体制内人士的欢迎，而有的律师，基本只和大学应届毕业生合作。

有一些律师可以同时处理多种不同的客户，根据不同的客户改变自己的语言和表现，给客户留下“好印象”，俗称，见人说人话，见鬼说鬼话。这类律师往往还有个特点，就是可以准确地把握客户的心理。这个技能在洽谈业务时极为可靠。

应届毕业生，几乎没有具备这个技能的。这是性格结合一定的社会阅历产生的，并且，不是100%获得的技能，就是说有很多人一辈子都没办法掌握这个技术。这个技术有一个延伸，就是通常律师可以在一次沟通后，准确地记得在场每一个人的身份和姓名，过目不忘。

很多年以前，我有一个同事，北京人，之前是做理发师的，来律所的时候，她还在实习期，三十多岁。你们可以想象，一个北京人，又是资深的理发师，她得有多会聊天。每天中午吃饭的时候，这个姐姐带着所里一群女实习律师妹妹们在办公室吃东西，你离得老远就能听到“咯咯咯咯咯”的声音，就是姐姐讲段子，把妹妹们逗得喘不过来气。

这个姑娘有多厉害呢？她只需要扫过一眼，就能把会场上几十个业主的姓名全部记下来，而且能准确地把握每个人的性格特点，心里在想什么，她给你讲的都是：谁谁谁听到律师讲那句话的时候背挺起来，谁谁谁之前一直打瞌睡，什么时候眼神发亮，都是这种细节。

反过来，客户对她就特别信任，客户会愿意讲话给她听，不需要讲什么法律，光靠人与人彼此的交流就能让客户产生信任，以至于她这个姐姐和跟她一起吃午饭的妹妹们产生了巨大的差异：Tony律师的降维打击。

年轻的同行们一定要明白一个道理，就是不要妄图培训客户，让客户去学你的思维方式。作为服务行业，律师要学会适应客户的需求，不要总想着自己很了不起，总想着表达自己的所思所想。

尤其是当你法律也不怎么样的时候——你不用讲请求权基础，法官比你更懂更专业，客户虽然没有你专业，但是如果你凭你的三脚猫功夫打动不了法官，那么你只是自我陶醉。

杨笠有句话，很嘲讽，但是很适合这种情况：他们这么普通，为什么如此自信。

客户听不懂你讲的那些事，正如姑娘们不明白你拿到五杀有什么好沾沾自喜。在高手眼里，你偶尔拿到个五杀其实普普通通，在姑娘那，也不知道你在得意什么。你自己喜欢你就觉得别人也喜欢，这是个很大的误会。

律师不能一辈子停留在自己的水平上得意洋洋，要随时保持成长性，无论是年轻还是年老，一旦你的经验锁死了，那么你的发展也就锁死了，知识和经验随着时代的发展都会快速的贬值。现在的你，能符合客户需求吗？这是要画一个大大的问号的事情。现在的这个姑娘，以后一定是你的媳妇吗？所以这不是一个我用什么话术，我怎么忽悠她，我怎么对答如流，不是你掌握了几个窍门，她就是你的人了。毕竟，我们年轻的时候，总有一些遗憾。

对于客户，你律师也曾经是个普通人，但是客户从来没有一天是个律师，所以大部分客户是无法（用你的语言）理解并读懂你的能力如何、经验如何、资历又如何。我们经常遇到的问题是，律师在能力不足的情况下，总是想给客户留下一个“专业”的印象，把一个简单的事情越说越复杂。

姑娘问你五杀能买房么？五杀能送化妆品吗？你五杀能证明你活儿好吗？

这时候你不要去解释老干爹拿了世界冠军一个人得到多少奖金，你也不用解释你的赵云的二技能是什么玩意，不用讲腾讯是多么伟大，更不用分析刚才千载难逢的五杀中你做对了什么。

你不如扔下手机告诉姑娘，五杀不能买房，但是我可以先带你下楼转转，聊聊咱俩的未来。

不要整天想着泡新的姑娘，要多回头看看自己的身边人。已经委托的客户尚且不信任你，新客户又怎么可能信任你？

主动给老客户打个电话，就是我们改变自己，建立信任的基础。